服务项目	数据表现	说明/计划
出勤人数	/
课消情况	/
续费指标	/

校区月度运营数据分析表

月度数据向导

本月核心问题

统计周期

校区

填表人

本月核心问题

运营数据分析

板块	指标	计算公式/定义	环比变化	年度达成率
流量	新线索量	地推+转介绍+线上	-	-
	邀约到访数	实际到访数	-	-
	到访率	到访数÷线索数	-	-
转化	体验课人数	实际到场	-	-
	新签单数	本月成交	-	-
	新签金额	本月成交金额	-	-
	转化率	新签单数÷到访数	-	-
续费	到期学员数	本月到期	-	-
	续费人数	本月续费	-	-
	续费率	续费人数÷到期人数	-	-
	续费金额	本月续费金额	-	-

月度经营突围方案

突围方案向导

一、现状诊断：我们到底遇到了什么问题？

核心数据表现

指标	本月数据	历史均值	行业优秀值	差距分析
总营收
新签单数
线索量
到访转化率
续费率

根本问题定位

市场层面

影响程度：

销售层面

影响程度：

教学层面

影响程度：

机会点分析

二、突围目标：我们要实现什么？

目标维度	具体指标	目标值	环比提升
财务目标	总营收
财务目标	利润率
新签目标	新签单数
	平均客单价
	到访转化率
续费目标	续费人数
续费目标	续费率
运营目标	满班率

三、关键战役：我们要打哪几场仗？

3.1 市场歼灭战：解决线索荒问题

战役	具体动作	责任人	完成时间	资源需求
地推突击周
老带新重启
线上线索激活

目标：

3.2 销售攻坚战：提升转化率

战役	具体动作	责任人	完成时间	验收标准
话术标准化
跟进机制优化
客户分级管理

目标：

3.3 教学保卫战：保障续费基本盘

战役	具体动作	责任人	完成时间	验收标准
学员沟通计划
课堂质量提升
家校沟通强化

目标：

四、执行保障：我们如何确保打赢？

组织保障

总指挥：

市场组：

销售组：

教学组：

每日作战会议

时间：

内容：

产出：

资源保障

资源类型	具体需求	支持部门	到位时间
物料资源
人力资源
财务资源

数据日报机制

周复盘机制

激励机制

五、风险预案：如果遇到问题怎么办？

风险情景	应对策略	预警信号
市场活动效果不佳
销售转化率未提升
续费进度缓慢

六、成功标准与评估

过程指标（每周评估）

指标	第1周目标	第2周目标	第3周目标	第4周目标
线索量
到访量
成交量
续费人数

结果指标（月末评估）

财务指标

总营收：

利润率：

运营指标

新签单数：

续费率：

轮值30天行动计划

行动计划向导

🎯

30 天核心目标

数据驱动 · 目标导向

目标维度	当前值	30天目标值	关键支撑动作
校区总营收			1. 优化转化漏斗各环节 2. 强化老客户续费与转介绍
新签转化率			1. 严格执行《体验课转化检查清单》 2. 建立销售话术标准化体系
续费率			1. 实施客户分层管理 2. 到期学员1对1沟通全覆盖
课消完成率			1. 强化出勤管理 2. 优化排课与调课机制
团队人效			1. 建立日清日高机制 2. 优化工作流程与分工

🎯

轮值 30 天行动打卡

每日精进 · 自动存档

总完成度 0%

市场获客

市场获客向导

渠道 SOP 标准化流程 / 高效执行

本模块核心目标：规范各渠道执行标准，确保市场活动高效落地。

效果分析数据驱动 / 优化决策

追踪各渠道效果，自动计算转化率与成本指标。

分析周期:

智能分析提示

系统已自动计算转化率与各项成本。对 单线索成本超标 或 到访率偏低 的渠道，请务必在右侧填写优化动作并在下周调整资源投入。

教学服务

1

AI 体验之旅邀约话术

标准化 SOP 流程 · 电话邀约 · 微信触达 · 异议处理

1. 电话邀约

开场白、需求挖掘、价值传递、邀约确认全流程话术

2. 微信触达

微信添加话术、朋友圈运营、私聊跟进模板

3. 异议处理

常见拒绝理由应对话术，提升邀约成功率

AI 体验之旅观察指南

关于英荔 AI 创造乐园

● 系英荔通过自营与合作的形式建立的校外教育机构，专为启蒙阶段～16 岁孩子提供好玩且可理解的 AI 想象力创造力教育。
● 已在广州、深圳、中山、云浮、海口、三亚等地设立多家 AI 编程教育机构门店。同时面向全国开放加盟，提供品牌支持、装修支持、团队组建、师资培训、招生支持、运营服务、宣传推广、产品更新等一系列产品与服务，助力合作方高效切入 AI 教育快车道。

创始团队

核心团队

平台技术实力

AI 教学实践平台

MicroBlocks

专为儿童设计的图形化硬件编程平台，支持多模态交互，让编程变得简单有趣。

核心优势：低门槛、高互动、强教育性

互联创作平台

Snap! 互联创作平台

基于 Snap! 开发的创新平台，支持跨设备协作，实现创意的无缝连接与分享。

核心优势：无界协作、创意无限、教育友好

Snap! 平台界面

无上限创意空间

加州大学伯克利分校教授在「计算机之美与乐趣」（BJC）课程中使用 Snap! 平台作为教学案例。

大融合教育体系

什么是「大融合」课程？

「大融合」是综合性、创新性的教育设计，旨在打破传统幼儿教育的局限性。它将人工智能、工程机械、艺术创造等多学科深度融合，构建面向未来的核心竞争力。

CE 教学法学龄前创造性表达教学法 Creative Expression Teaching Method

遵循 3～6 岁幼儿认知发展规律 · 从兴趣激发到深度理解

🔗

联系

Connect

建立与生活的真实连接

🔍

探究

Explore

激发好奇心和探索欲

💡

思辨

Critique

鼓励独立思考与质疑

🌳

拓展

Expand

延伸知识的广度与深度

🎤

表达

Express

引导自信表达与分享

教育观：采用世界最先进的教育内容和方法，引领儿童探索前沿科技与未来。

教师观：为每一个儿童创造探索世界和展示自我的机会。

儿童观：永远保持对世界的好奇，具有创新的信心和能力。

培养具备科技自信｜AI 能力｜创新能力｜人文关怀的人才

成就人工智能时代的创造者

人文关怀

创新能力

AI 能力

科技自信

1

建构自主建构知识的高效学习者

2

探究具备自主探究能力的深度学习者

3

思辨具备独立思辨能力的独立思考者

4

拓展能基于兴趣展开广泛学习的自主学习者

5

表达具备优秀表达能力的知识传播者

英荔 AI，不止编程

做教育一定要有情怀，不能只有技术。

技术决定了孩子能飞多高，而情怀决定了孩子能飞多远。

体验环节解析

STEP 01

硬件感知与交互

英荔诺智能小火车底部视图（红色框内为色彩传感器）

具象思维（Concrete Thinking）

解密：机器人的「眼睛」与数据采集

原理：就像人眼能识别红绿灯一样，小火车底部的「发光小眼睛」是高精度的色彩传感器。它通过发射光线并接收反射回来的光波，将「颜色信息」转化为机器能读懂的「数字信号」。

意义：孩子此刻正在经历 AI 的第一步——数据采集。通过触摸和观察，他们将抽象的「科技」概念具象化，理解「机器是如何感知世界的」。

💡 家庭教育引导

可以试着问孩子：「宝贝，你觉得小火车为什么知道这是红色？它的『眼睛』藏在哪里呀？」
👉 引导重点：鼓励孩子去触摸传感器（发光处），建立硬件与功能的联系，而不是仅仅把它当成一个玩具。

STEP 02

空间建构与工程思维

闭环轨道系统示意图

系统思维（Systems Thinking）

解密：闭环逻辑与调试

原理：修复断开的轨道，看似是简单的拼接，实则是对「闭环系统」的理解。火车要持续运行，轨道必须是一个完整的回路。

意义：当轨道拼不上时，孩子需要先在脑海中调整轨道拼接方式（心理旋转），再动手调整轨道位置，完成故障调试（Debug）。这是工程师解决问题的核心能力——发现断点，修复系统，验证运行。

💡 家庭教育引导

当孩子遇到连接困难时，请先别急着上手帮忙。试着说：「火车开到这里好像会掉下去，我们顺着轨道摸一摸，看看哪里断开了？」
👉 引导重点：培养孩子独立发现问题的能力，而不是依赖父母解决。

STEP 03

逻辑验证与计算思维

颜色指令代码块（实物编程语言）

计算思维（Computational Thinking）

解密：输入（Input）与输出（Output）

原理：「放置红色块 → 火车停止」。这个过程不需要电脑屏幕，却包含了编程的核心逻辑：条件判断（If...else...，即「如果遇到红色块，火车就停止；如果不是红色块，火车就继续行驶」）。颜色块就是「代码」，火车的动作就是「程序运行的结果」。

意义：孩子在这里学习的是符号化思维——理解抽象的颜色代表具体的指令。这是未来学习高级编程语言（如 Python / C++）的逻辑基石。

💡 家庭教育引导

在放颜色块之前，问问孩子：「你觉得放这个颜色，火车会变快还是变慢？」
👉 引导重点：鼓励孩子先预测，后验证。这能极大提升他们的逻辑推理能力和验证成功后的成就感。

课程体系

L1-K1 智慧启蒙

3～4 岁 | 情感认知与手眼协调

45 分钟 / 节 · 每次 90 分钟

01. 认识各种情绪

K识别开心/难过等基本情绪。
S尝试用积木建构表达感受。
E建立对新环境的安全感。

02. 开心与忧伤

K理解情绪的对立关系。
S搭建滑梯场景，肢体表达。
E互动中萌发同理心。

03. 愤怒与平静

K掌握「深呼吸」调节方法。
S搭建高塔象征愤怒。
E建立自我情绪调节自信。

04. 害怕与恐惧

K认知害怕，知道寻求帮助。
S合作搭建「安全屋」。
E获得战胜恐惧的力量感。

05. 爱的表达

K学习表达爱的方式。
S创作有意义的乐高礼物。
E体验情感双向流动的温暖。

06. 高个子和矮个子

K理解「高矮」相对空间概念。
S掌握垂直叠加技巧。
E激发对动物特征观察兴趣。

07. 长身体和短尾巴

K认识物体「长短」属性。
S尝试单点连接，对齐比较。
E体验比较发现的乐趣。

08. 大个子和小不点

K理解大小与空间占用关系。
S用积木数量表现大小。
E培养运送任务中的秩序感。

09. 快跑冠军与慢走

K理解「快慢」速度概念。
S指令块控制小火车速度。
E体会「坚持」的可贵品质。

10. 热闹的动物园

K综合运用高矮/长短概念。
S合作完成大型场景搭建。
E建立初步团队归属感。

L1-K1 阶段目标：感官觉醒 · 手眼协调 · 情绪认知

L1-K2 智慧搭建

4～5 岁 | 机械原理与工程建构

45 分钟 / 节 · 每次 90 分钟

01. 挖掘机探索者

K区分履带与轮式底盘。
S掌握螺丝刀使用与底盘连接。
E培养科技探索自信心。

02. 大力起重机

K认识机械臂长短结构。
S安装吊钩与驾驶舱。
E养成观察结构的思维。

03. 搬运小能手

K了解电子警报器功能。
S铰链结构设计翻斗。
E运用科技手段帮助他人。

04. 翻斗车

K认识翻斗车结构。
S学习翻斗机构原理。
E体验工程车辆乐趣。

05. 推土机大力士

K了解推土机推铲结构。
S搭建推铲与车身连接。
E感受机械力量的魅力。

06. 压路机平稳行

K认识压路机滚筒结构。
S搭建滚筒与车架连接。
E培养耐心细致的品质。

07. 混凝土搅拌车

K了解搅拌车滚筒原理。
S搭建可旋转滚筒结构。
E激发对机械原理的好奇。

08. 高空作业车

K认识伸缩臂结构原理。
S搭建可升降作业平台。
E培养高空作业安全意识。

09. 救援拖车

K了解拖车救援功能。
S搭建拖车钩与升降装置。
E培养助人为乐的精神。

10. 水下探险家

K理解预置模块参数设置。
S内缩与外扩结构搭建。
E培养勇敢探索精神。

L1-K2 阶段目标：空间结构 · 机械认知 · 初步逻辑

L1-K3 智慧编程

5～6 岁 | 逻辑思维与动力传输

45 分钟 / 节 · 每次 90 分钟

01. 陀螺发射器

K认识齿轮加速原理。
S轴孔穿插，齿轮构建。
E探索物理旋转速度因素。

02. 彩虹奇趣园

K理解平行与垂直传动。
S两点固定实现旋转木马。
E探索机械传动工作流。

03. 欢乐转转杯

K认识公转与自转。
S独立完成齿轮传动。
E增强对物理运动的好奇。

04. 梦幻摩天轮

K认识蜗杆传动减速/自锁。
S涡轮箱与蜗杆构建系统。
E体验复杂机械搭建乐趣。

05. 探空飞梭

K了解棘轮棘爪结构。
S惰轮升降，棘轮搭建。
E增强安全体验意识。

06. 道闸的秘密

K了解涡轮蜗杆应用。
S搭建掌握涡轮自锁。
E激发观察日常设施兴趣。

07. 机械臂的力量

K了解工业机械臂结构。
S完成传动，理解动力传递。
E培养自动化工程探索欲。

08. 叉车接力赛

K了解叉车各部件作用。
S区分单点/多点固定。
E竞技中培养解决问题能力。

09. 自动货梯

K了解单向传动特性。
S制作防跌落安全装置。
E激发对电梯构造的好奇。

10. 工业传送带

K认识传送带运动形式。
S独立构建，掌握惰齿轮。
E增强机械动力知识自信。

L1-K3 阶段目标：计算思维 · 动力传输 · 复杂问题解决

toio™ 地推话术指南

地推话术向导

1

物料清单准备

Preparation Checklist

工欲善其事，必先利其器。请在地推活动开始前，对照下表核查物料状态。

序号	名称	数量	优化说明（贴合地推实操）
1	toio™ 机器人	2 台	提前调试并确保电量充足，确保能够识别指令卡（可在正面贴小眼睛便于识别）。
2	迷宫底板	1 套	单一完整迷宫设计地图，路线清晰。
3	指令卡	1 套	确保孩子 3 分钟内上手： ① 基础移动卡（慢速卡）； ② 动作指令卡（终点卡、陷阱卡、等待卡、转向卡等）； ③ 特别指令卡（碰撞卡）。
4	幸运大转盘	1 套	奖项聚焦「地推转化」：免费 30 分钟 AI 体验之旅、DIY 吧唧、课程代金券 388 元、29.9 元两次体验、再来一次。 *中心标注「100% 中奖，闯关就有份」
5	马克笔	2 支	用于记录或临时标记。
6	宣传单页	若干	包含课程介绍及校区信息。
7	即时小礼品	若干	孩子挑战成功即可领取，拉近与家长的关系。

💡 核心逻辑总结

以「指令卡」为核心载体，所有话术、动作都围绕「思考-规划-调试-执行」展开。简化操作门槛，让孩子快速获得成就感，让家长直观看到「孩子能学会」。

2

邀约话术流程（上）

Interaction Scripts Part 1

STEP 01

开场破冰 & 规则引导

话术对象：家长

「家长您好！打扰 1 分钟~ 这里是 toio™ 机器人迷宫挑战，用专用指令卡控制机器人，免费玩、通关还能抽体验课，孩子玩着就能训练逻辑，带宝贝试试吧？」

话术对象：孩子

「宝贝，你看这张「小卡片」！把它放在机器人下面，机器人就会往前走，咱们用这些卡片让它闯过迷宫，拿小礼物好不好？」

👉 动作配合

蹲姿递卡，视线与孩子平齐。当场演示「慢速卡 → 旋转卡」，让孩子直观看到指令卡效果。

STEP 02

挑战规则（简化门槛）

「咱们的挑战超简单：宝贝，你从这些卡片里选想要的——想让机器人往前走，就选这张「慢速卡」；想让它转弯，就选这张「转向卡」；遇到红色的陷阱卡，就要用其它的魔法卡片绕开！

你看，咱们要让机器人从起点走到终点，不管用几张转向卡，都算闯关成功，成功了就能转幸运大转盘，现在咱们先选第一张卡试试？」

👉 动作配合

把基础移动卡和转向卡单独放孩子面前，减少选择干扰。第一次操作帮孩子递卡，可先不放置陷阱卡。

STEP 03

教育价值植入（关键转化点）

话术对象：家长

「家长您看，孩子选「前进 2 步+转向卡」的组合，其实就是在锻炼「路径规划」呀！——先想「走几步、往哪转」，再选对应卡片，这就是编程启蒙的核心逻辑。

这些是我们教学专用的指令卡，专门针对孩子设计，没有复杂功能，就是让孩子通过「思考-规划-调试-执行」，培养「先思考、后行动」的习惯，很多小朋友玩一次就喜欢上了。」

👉 辅助动作

拿宣传单页上的指令卡示意图，指给家长看：「你看，每张卡片都对应一个简单指令，我们课堂上也是用这种方法培养孩子计算思维的。」

3

邀约话术流程（下）

Closing & Invitation

STEP 04

指令卡进阶 & 体验邀约

进阶引导

（孩子基础卡通关后）「宝贝太厉害啦！接下来老师要在这里放陷阱卡，要不要继续挑战？前面有陷阱，想想怎么用「转向卡」绕过去，试试看！」

体验邀约（绑定价值）

「家长您也看到了，孩子用指令卡时特别专注，这种「解决问题的兴趣」，正是我们课程要培养的——我们有个 30 分钟 AI 体验课之旅，会用更多趣味指令卡，以及更有趣的小火车，教孩子「组合指令」，完成更复杂的任务。

体验之旅周中和周末都能约，您看什么时间方便？我帮您留名额，到店还能赠送小礼品呢！」

STEP 05

留资与颁奖

加微话术

「咱们加一个微信吧，我把体验之旅的邀约信息和体验校区的具体地址发给您。」

备注技巧：微信备注「XX宝贝+指令卡挑战」。

通关颁奖

「恭喜宝贝闯关成功！现在我们可以用幸运大转盘抽奖啦～你想不想玩更好玩的小火车和 toio™ 小机器人的其它指令卡？到时候来了校区带你玩！」

地推执行关键技巧

1. 现场布置（吸引孩子）

• 指令卡摆放：地图按「起点—终点」摆放，将指令卡放置整齐，方便挑选。
• 视觉吸引：在转盘区设演示台，循环演示「超快速左旋转」，吸引路人。

2. 沟通技巧（说价值）

• 对孩子：少讲「编程」，多讲「卡片魔法」。
• 对家长：多讲「实际能力」（如：用前进+转向是在培养空间规划，对学数学几何有帮助）。
• 举例：「昨天有个同龄孩子，用卡片绕开陷阱，家长说平时没这么专注，这就是指令卡的魅力。」

4

家长异议处理

Objection Handling

锚定指令卡优势 · 消除家长顾虑

异议类型	优化回应话术
孩子不会用指令卡	「家长您放心！这些是我们的课程专用卡，今天只有几种基础功能卡，比如「前进 2 步」、「暂停 3 秒」，孩子看卡片上的图案就懂，我刚才教的那个小朋友，2 分钟就会自己选卡了，我现在也能教宝贝试一次，保证简单～」
怕孩子玩一次就没兴趣	「我们体验之旅中有更多趣味指令卡，比如「音乐卡」，能让机器人唱歌，而且常规课程是从「指令卡→积木编程→代码编程」一步步进阶的，不是只玩一次，孩子会越学越有兴趣，下次体验之旅就能感受进阶的乐趣～」
太远了，不想跑	「家长，我们有 11 家校区覆盖广州，您可以说一下住址，我看看离您最近的是哪一家？要是暂时不方便到店，也能先线上约「体验之旅」，不耽误孩子的兴趣～」
没时间带孩子去	「体验之旅只有 30 分钟，周六日上午 9 点到晚上 7 点都能排，您选个顺路的时段就行，比如周末带孩子逛街时，顺便来玩 1 小时，既能让孩子玩得开心，又能接触无屏幕实物编程的启蒙课，不耽误您太多时间～」
觉得体验课没用	「体验之旅不是「随便玩」，会有专业老师引导孩子「组合指令」，比如用「前进卡+转向卡+暂停卡」让机器人像刚刚那样进行任务挑战，还能通过课程活动培养孩子的专注力，对孩子和您来说都是非常有价值的～」

📊 数据记录（关联指令卡）

1. 记录「孩子对指令卡的兴趣点」
例如「喜欢动作卡」、「擅长基础移动卡」，后续微信跟进时可针对性说「体验课有更多特殊指令卡，宝贝肯定喜欢」。

2. 记录「家长对指令卡的疑问」
例如「担心孩子学不会组合卡」，后续发「课堂组合指令卡的视频」，消除顾虑。

🌟

薯条老师参考话术

实战案例 · 灵活应变思路

以下话术来自薯条老师的实战经验，可根据实际情况灵活调整使用。

话术准备工作

先摆好循环的路线，让 toio 动起来吸引小朋友注意。

开场白

先和小朋友打招呼，避免和家长说你好就被拒绝。

话术（小朋友）

「哈喽小朋友，快看！这个会自己跳舞转圈的小机器人酷不酷？」（笑容灿烂，指着正在动的 toio）「想不想来试一下，你还可以用小机器人来挑战迷宫任务，成功了奖励你抽奖喔~」

PS：小朋友过来后，先引导孩子观察 toio 转弯方向的规律。

引导观察

话术（小朋友）

「那你先来观察一下，这个小机器人为什么可以一直在地图上转圈圈呢，观察后要告诉我喔~」

PS：衔接和家长打招呼。

与家长沟通

话术（家长）

「妈妈您好呀，我们是英荔 AI 编程教育的，正在做一个有趣的编程思维挑战游戏。通过编程方式来解决走出迷宫的实际问题。小朋友看的非常认真，我带他尝试一下，整个过程大概 5 分钟，妈妈刚好可以看一下他的表现，感受下过程中小朋友会有怎样的思考。」

PS：语速不宜过快，说的过程如果小朋友打断，就先布置任务。

布置具体任务

话术（小朋友）

「哇，你看得好认真呀！你有发现它转圈的秘诀了吗？回答出来了：很棒，你观察的很仔细，那么你应该也知道如何使用这个卡牌啦，接下来我要布置任务咯，仔细看好啦，小机器人的眼睛和我们一样是圆圆的，要朝着前面，需要从这里出发（手指位置），去到那里找它的好朋友，请你想想办法叭」

PS：衔接和家长介绍这个任务考察的维度。

价值传递

话术（家长）

「那么妈妈现在看到的这个是一个路线规划的编程任务，小朋友需要拆解任务内容，及规划顺序步骤。是从哪去到哪、路径有哪些、怎么走才是最优解，这是编程中拆解思维的体现。稍后他要把想的「怎么走」变成卡片指令执行出来，如果走错了，还得自己找原因调整，这个过程会促进小朋友养成评估、排错、调试的良好思维习惯，能帮助小朋友提高思维转化能力，也就是解决问题的实际能力。」

升级难度

孩子完成基础任务后，升级难度，尽可能让孩子没那么轻易完成。

话术（孩子）

「你很棒呀，那接下来我要升级任务咯，看看你能否再次挑战成功哈~注意啦，地图上多了一些卡牌和积木墙，你试试还能不能顺利完成叭~」

PS：不告诉孩子陷阱卡，让孩子自己踩坑提出问题，再引导理解。

引导理解陷阱

话术（孩子）

「咦~看来这是一个能让机器人动不了的卡牌，让我们看看卡牌上画的是什么，原来是一个黑色的大坑，如果我们踩到就会怎么样呀（等待孩子说出答案），真棒，看来不能碰到它，那你你继续想想办法，看看怎么样可以完成。」

PS：衔接价值输出给家长。

深度价值输出

话术（家长）

「那么现在这个场景的复杂度就更高了，更加考验小朋友耐心程度和思维的深度及广度，我们的课堂里也是通过这样循序渐进的方式来培养孩子。妈妈之前有带小朋友学习过这种思维类/AI编程的课程吗？」（无论有没有，都一样邀约）

抽奖邀约

「稍后小朋友完成挑战有一次抽奖机会，无论抽中什么奖项，都邀请妈妈带小朋友来参加我们英荔 AI 人工智能探索之旅，这边有简易介绍视频，妈妈可以看看~」（掏手机给视频，可视频的过程帮助孩子完成任务准备抽奖）

话术（小朋友）

「好棒呀，恭喜你挑战成功，那我们来这边抽奖叭~」

话术（家长+小朋友）

「哇塞，你抽到了「AI 探索之旅通行证」，可以来我们中心，体验更酷的 AI 项目，比如无人驾驶小火车，而且还能把（展示玩具）这个大玩具带回家哦，你想不想先看看小火车呀」（掏手机看视频）「~~妈妈是这样的，抽中的活动福利是用 19.9 元的体验价，让孩子参加一次亲子 AI 探索之旅，同时把那个价值 40 元的玩具带回家。主要是想让更多孩子有机会来深度感受一下，看看他是否喜欢这种学习方式。」

确认时间

「我们每天可预约，看妈妈和宝贝周中方便还是周末方便，我给您预留好位置~」（引导尝试，最好能现场定时间，后面就是顺势加微信完成登记及付款流程即可）

加微信

「那我给您暂定周五下午 3 点~会微信上提前给您发具体位置及活动提醒哈，妈妈扫码加一下我，我帮您登记好~」

灵活穿插，丝滑了解家长的距离（住哪）、平时课外课时间是否会冲突（报课情况）。

💡 薯条老师核心思路

先自然吸引小朋友 → 礼貌邀请家长观察孩子表现 → 引导孩子思考 → 顺势传递理念和价值 → 了解家长基本理念 → 顺势抽奖邀约 → 邀约诺访并穿插了解距离、报课情况

注：话术不可能每次一样，同一个人可能也会有变化，以上主要是思路分享，和今天讲的肯定也有出入，请根据实际情况灵活调整。

编程考级报考指南

考级指南向导

核心差异一览

对比图表

一图看懂两大主流考级：中国电子学会 vs GESP

维度	电子学会考级（CIE）	GESP 考级
主办单位	中国电子学会 (工信部直属，5A级学会)	中国计算机学会（CCF）（NOI/信奥赛主办方）
考核范围	软硬结合软件编程 + 机器人/无人机	纯软件仅限 Scratch/Python/C++
能力对标	• Scratch 4 级 = 综合项目 • Python 6 级 = 初中算法基础 • C++ 10 级 ≈ CSP-J 入门 • 机器人 6 级 = 搭建 + 编程	• Scratch 4 级 = 算法启蒙 • Python 8 级 = 对接 CSP-J 初赛 • C++ 8 级 = 覆盖 CSP-J 核心 • 无硬件类考核
2025时间	3月、6月、9月、12月通常为第一个完整周末	3月、6月、9月、12月固定22日左右(低阶)/27日(高阶)
题型占比	• 客观题 40%/实操题 60% • C++ 全为编程题 • 硬件含视频实操（30%）	• 客观题 50% / 编程题 50% • 5 级以上编程占比 60% • 编程题含结果填空 + 代码
成绩规则	• 60 分及格，终身有效 • 无补考，未过需重报	• 60 分及格 • 5-8 级有效期 2 年 • 支持补考（仅未过科目）
报考门槛	• 低级别无门槛 • C++ 5 级 + 需逐级考 • 硬件需培训学时	• 1-4 级无门槛 • 5-8 级需过同科目 4 级 • 跨语言报考无限制
考试形式	线上居家 / 线下网点形式灵活，方便安排	全国统一线下机考考场严肃，对标奥赛
核心优势	国民度高，普及性强，国际互认	无缝衔接信奥赛，含金量硬核

数据分析与深度解析

数据与分析

2026年通过率参考

电子学会 1-2 级

85%+

5 级以上降至 40%-50%

GESP 1-2 级

80%+

5 级以上降至 35%-45%

🏢

电子学会考级

• 适合人群：兴趣培养、综合素质提升、低龄段入门
• 核心优势：软硬结合，考核全面，国际互认
• 升学价值：部分省市科技特长生认可

🎯

GESP 考级

• 适合人群：目标信奥赛、算法竞赛、升学规划
• 核心优势：直通 CSP-J/S，奥赛体系完整
• 升学价值：强基计划、科技特长生重要依据

升学含金量分析

价值与认可

不同场景怎么选？一张表看懂升学价值

使用场景	电子学会	GESP
小升初简历	✓ 认可度高，可作为科技特长证明	✓ 含金量高，部分名校优先认可
中考科技特长	△ 部分省市认可，需看当地政策	✓ 认可度逐年提升，重点校认可
高考强基计划	✗ 非直接依据，可作为辅助材料	✓ 高阶证书是强基计划重要参考
信奥赛衔接	△ 需额外学习，衔接不够直接	✓ 直通 CSP-J/S，奥赛体系完整
出国留学	✓ 国际互认，部分国外学校认可	△ 国内认可度高，国际知名度待提升

备考指南与流程

指南与流程

备考周期参考

电子学会

• Scratch 1-2 级：2-3 个月
• Python 3-4 级：4-6 个月
• C++ 5-6 级：8-12 个月

GESP

• Scratch 1-2 级：1.5 个月
• Python 3-4 级：3-5 个月
• C++ 5-6 级：6-10 个月

报考流程对比

电子学会流程

1 官网注册报名

2 选择科目和级别

3 在线缴费

4 下载准考证

5 线上/线下考试

GESP 流程

1 CCF 官网注册

2 选择考点和科目

3 在线缴费

4 下载准考证

5 线下机考

FAQ 与建议

常见问题与建议

Q 误区1：考级证书越多越好吗？

不是的！证书贵精不贵多。建议专注一个体系深耕，电子学会适合兴趣培养，GESP 适合竞赛路线。盲目追求证书数量反而分散精力。

Q 误区2：考级必须逐级考吗？

1-4 级通常可以跳级，但 5 级以上建议逐级。基础不牢直接考高级，通过率很低，反而打击孩子信心。

Q 误区3：考完就完事了？

考级只是检验手段，不是目的。建议将考级作为阶段性目标，重点培养孩子的编程思维和解决问题的能力。

💡 最终建议

选对赛道，事半功倍。

如果孩子目标是兴趣培养和综合素质提升，选择电子学会，软硬结合更全面；

如果孩子目标是信奥赛和升学竞赛，选择GESP，直通 CSP-J/S 更直接。

无论选择哪个，坚持学习、扎实基础才是成功的关键。

人工智能体验之旅-邀约话术

邀约话术向导

人工智能体验之旅邀约话术 SOP

适用场景：市场活动报名客户电话邀约

核心目标：明确体验时间，解答家长疑问，促成到店

1

开场邀约

标准话术（分龄版）

通用开场白

XX家长您好，我是英荔AI创造乐园的XX老师，还记得您之前在我们的市场活动中，给孩子报名了亲子人工智能体验之旅吗？我们本周的体验活动已经安排好了，还有您抽中的xx奖品，可以在体验后一起领取的噢~

学龄前（3-5岁）孩子话术

这次孩子可以体验到咱们英荔从美国独家引进的超好玩的智能小火车学具，模拟魔法森林王国闯关，孩子平时是不是特别喜欢玩这类动手的玩具？（挖需开始）我看本周三下午17点和周四晚上19点都有空位，您看哪个时间带孩子过来更方便呢？

6-8岁孩子话术

这次孩子可以体验到AI智能小车和亲自设计体感游戏，亲手训练AI模型控制小车避障，特别有成就感！孩子平时有没有接触过编程或机器人呀？（挖需开始）我看本周三下午17点和周四晚上19点都有空位，您看哪个时间孩子过来更方便呢？

2

核心疑问应对话术

（强制记忆）

问题1：人工智能体验之旅主要是体验什么？

1. 学龄前（3-5岁）咱们这个体验是专门给低龄孩子设计的人工智能启蒙探索，核心是「玩中学」。比如孩子会操控英荔诺智能小火车走进魔法森林王国，通过「识别颜色停靠」「按指令走路线」等小任务，在玩的过程中就能理解了「顺序」「条件」这些逻辑概念。特别能激发他们的探索欲呢。

2. 6-8岁咱们这个体验是结合AI和编程的趣味实践。比如孩子会亲手训练AI图像识别模型，用它来控制智能小车避障、识别路标，能直观感受到「AI怎么感知世界」。整个过程都是边玩边挑战，孩子技能学到硬核知识，又特别有成就感。

问题2：编程对这么小的孩子会不会太难？

我们的人工智能体验之旅是对零基础友好的，不用写复杂的代码，3-5岁的孩子重点是玩中学、做中学，6岁以上的孩子则会接触更有趣的AI互动，全程都有老师引导，孩子上手很快，不会有压力。整个体验过程是亲子共学的，您也可以和孩子一起操控小火车、挑战AI任务，既是高质量的陪伴，也能亲眼看到孩子的进步。

问题3：体验课之后有后续课程吗？

人工智能体验之旅主要是让您和孩子感受我们的教学方式和课程内容。如果孩子喜欢，我们有从启蒙到进阶的完整AI编程课程体系，能持续锻炼逻辑思维和创新能力。首次体验当天报名正式课程，还可享受专属优惠。

3

常见拒绝应对话术

（灵活运用）

拒绝1：最近没时间，下次吧

没关系，我先帮您预留名额，等您方便时随时联系我即可。咱们的每场体验名额有限，学具也需要提前准备，我先帮您锁定位置，避免您之后有时间想参加时没有名额了。保持联系哈

拒绝2：孩子可能不感兴趣

我们的人工智能体验之旅都是用孩子喜欢的创意建构、小火车等教具设计的，游戏化闯关模式特别吸引孩子。很多孩子一开始有点害羞，玩一会儿就完全投入了。您可以先带孩子来感受一下，不合适也没关系，就当是一次有趣的亲子活动。

4

邀约结束动作

（必做）

1. 确认时间后

「好的，我已经帮您登记XX时间的体验名额，稍后会给您发一条包含校区地址和注意事项的微信，请注意查收哦！」

2. 未确认时间但预留名额

「我先帮您备注预留名额，后续我再跟您联系确认具体时间，期待您和孩子的到来哟！」

体验之旅转化率提升检查清单

检查清单向导

1

邀约准备阶段

课前 3 天-1 天 · 目标：确保高质量线索，提升到访率

检查项	标准要求	执行人	备注/问题
1	线索质量初筛已对线索来源（地推/转介绍/线上）进行标签分类	课程顾问	重点标注 A 类意向客户
2	首次沟通破冰已完成：①自我介绍 ②了解孩子基础信息 ③添加微信	课程顾问	沟通时长≥ 3 分钟
3	标准化邀约话术使用统一话术邀约，突出课程核心价值	课程顾问	话术包含「解决什么问题」
4	价值前置传递已清晰告知体验之旅能解决的具体问题/带来的独特价值	课程顾问	价值点需与家长痛点匹配
5	信息便利化发送已发送包含定位、停车、路线、电话的指引卡片	课程顾问	微信发送，确认家长收到

完成进度：0/5

2

到访接待阶段

到店时 · 目标：营造专业第一印象，降低爽约率

检查项	标准要求	执行人	备注/问题
6	双提醒机制课前 1 天、当天上午各 1 次标准化提醒	课程顾问	使用标准话术模板
7	前台热情接待家长到访 3 秒内起身，微笑问候并准确称呼	前台	「XX 妈妈/爸爸，欢迎您！」
8	环境与物料准备体验教室教具、材料、课件提前 10 分钟准备就绪	授课老师	教具摆放整齐，设备测试正常
9	休息区服务主动提供茶水，引导至整洁休息区，告知 Wi-Fi 密码	前台/顾问	休息区无杂物，有宣传资料
10	人员无缝交接家长落座 2 分钟内，前台将《学员信息表》及家长引导至顾问处	前台/顾问	做好简单介绍：「这位是我们的 XX 老师」

完成进度：0/5

3

体验设计阶段

课中 60 分钟 · 目标：创造峰值体验，激发报名欲望

检查项	标准要求	执行人	备注/问题
11	课前沟通老师课前与家长沟通 5 分钟，了解孩子特点及期待	授课老师	记录关键信息，用于课堂互动
12	亮点教学设计课程设计包含明确、可展示的「峰值体验」环节	授课老师	如：完成一个可带走的作品
13	课堂氛围营造课堂有笑声、有互动、孩子有明显成就感	授课老师	观察孩子参与度与笑容
14	过程记录拍摄至少 3 张孩子课堂高光时刻（专注、合作、成功）	授课老师/同事	照片清晰，捕捉积极情绪
15	课后即时反馈课程结束 5 分钟内，老师向家长进行 1 分钟针对性点评	授课老师	用具体事例说明孩子表现

完成进度：0/5

4

关单洽谈阶段

课后 30 分钟内 · 目标：精准价值传递，促成当场成交

检查项	标准要求	执行人	备注/问题
16	及时跟进体验之旅结束后 15 分钟内，邀请家长至洽谈区沟通	课程顾问	避免家长等待超过 15 分钟
17	作品展示向家长展示并讲解孩子作品，将其「翻译」为能力点	授课老师/顾问	例如：「这个作品锻炼了孩子的逻辑思维」
18	个性化方案提供手写/打印的个性化课程方案（含目标与课时）	课程顾问	方案基于课前沟通与课堂观察
19	费用透明化使用价目表清晰展示费用，主动解释构成	课程顾问	不回避价格，突出价值匹配
20	异议处理针对常见异议（价格/效果/时间）使用标准化应答	课程顾问	应答自信、专业、不强行推销
21	促成动作沟通结束时，做出明确促成动作（参观/定金/下次体验）	课程顾问	至少尝试 1 次促成

完成进度：0/6

5

跟进与激活阶段

未成交后 24 小时-1 个月 · 目标：长线培育，挽回流失，提升复购

检查项	标准要求	执行人	备注/问题
22	24 小时回访未成交家长，24 小时内进行首次微信/电话回访	课程顾问	回访话术：关心体验，非推销
23	原因深度分析在系统中记录未成交真实原因（价格/效果/距离等）	课程顾问	分析归类，用于优化流程
24	持续价值提供 1 周内，向未成交家长提供至少 1 次有价值内容	课程顾问	如：课堂照片解读、教育文章
25	二次触达机会 1 个月内，为高意向未成交客户设计专属二次体验机会	课程顾问	如：主题活动、专家讲座邀约

完成进度：0/4

6

检查清单使用说明

6.1 使用流程

1. 课前准备：顾问与老师对照第 1-5 项、第 8 项进行交叉检查
2. 课中执行：授课老师与助教确保第 11-15 项落地
3. 课后关单：顾问主导第 16-21 项，老师配合第 17 项
4. 后期跟进：顾问负责第 22-25 项的持续执行与记录

6.2 数据追踪

• 每周统计各环节达标率，找出薄弱项
• 每月分析转化漏斗，优化流失率最高的环节
• 将清单执行情况纳入顾问及老师的绩效考核

6.3 持续优化

• 每月基于未成交原因分析（第 23 项），优化清单内容
• 每季度更新标准化话术与流程（第 3、20 项）
• 优秀案例及时萃取，补充至「备注/问题」栏作为最佳实践

工具定位

• 本检查清单用于规范体验之旅全流程执行标准
• 适用于课程顾问、授课老师、前台等相关岗位
• 通过标准化执行，提升体验之旅转化率和客户满意度
• 定期更新优化，确保流程与市场需求同步

英荔 AI 体验之旅全流程 SOP

1

核心理念与目标

2

3-5岁智慧探索启蒙之旅

3

6-8岁智慧工程创造之旅

4

必提金句（贯穿全程）

人才能力管理

{{ currentCampusName }} · 人才能力管理

教师团队

{{ teacher.skills.filter(s => s.level >= 2).length }} 项掌握

暂无教师数据

该校区尚未添加教师信息，点击上方"添加老师"开始管理

技能掌握分布

{{ skillMasteryData.filter(s => s.masteryRate > 0).length }} 项有数据

{{ Math.round(skillMasteryData.reduce((a,b) => a + b.masteryRate, 0) / skillMasteryData.length) }}%

{{ skill.name }} {{ skill.masteryRate }}%

掌握 {{ skill.masteredCount }}/{{ skill.totalCount }} 人

培训预警

{{ skillGapData.length }} 项急需培训

掌握率 {{ gap.masteryRate }}%

急需培训

人才配置均衡，暂无培训需求

教师团队

{{ teacher.skills.filter(s => s.level >= 2).length }} 项掌握

暂无教师数据

该校区尚未添加教师信息，点击上方"添加老师"开始管理

选择老师

状态自动保存

{{ level }} 掌握进度: {{ getCompletedCount(level) }}/{{ getTotalCount(level) }}

请选择左侧教师查看技能

{{ selectedTeacher.rank }} 级

已掌握技能

暂无技能

待提升技能

全能型选手！

技能等级调整

入职日期

入职日期: {{ selectedTeacher.join_date || '未记录' }}

团队成长

团队成长项目总览与机制沉淀

功能待开发

团队成长模块即将上线，敬请期待...

客户运营

1

客户全生命周期管理

从获客到流失 · 全流程覆盖 · 数据闭环

1. 7大阶段

获客→转化→激活→留存→续费→推荐→流失，全流程标准化

2. 关键指标

每个阶段设定明确指标：线索数、转化率、课消率、续费率、流失率等

3. 执行工具

配套话术模板、跟进表、检查清单，确保执行到位

高价值客户挽留方案

挽留流程向导

一、客户基本情况

客户姓名 *

学员姓名 *

剩余课时/金额

出勤率变化

流失风险简述

二、流失原因深度分析

至少剖析 3 个核心原因

可能原因	分析依据	可能性评估

预期目标

四、执行时间表

时间节点	关键任务	负责人	交付成果
今日内（D日）
明日（D+1日）
本周内（D+3日）

五、成功指标与签字

评估维度	具体指标	目标值
过程指标	1. 校长电话接通率 2. 学习报告送达率 3. 特别体验邀约接受率	100% 100% ≥70%
结果指标	1. 客户满意度评分（回访） 2. 出勤率恢复情况 3. 续费意向明确度	≥4.5/5分恢复至≥80% 明确表达继续学习意愿

方案制定人

制定日期

校区负责人签字

审核日期

六、资源配置需求

资源类型	具体要求	提供部门
人力资源	1. 任课教师配合提供学员详细评价 2. 课程顾问提供历史沟通记录 3. 教学主管协助设计特别体验课	教学
物料资源	1. 学员作品集打印装订 2. 课堂精彩照片/视频剪辑 3. 挑战赛奖品或证书	行政
权限资源	1. 校长特批1次免费专家课 2. 活动场地优先使用权	校长

七、风险预案

风险情景	应对策略	升级路径
家长拒绝沟通	1. 改为微信发送简短关怀 2. 3天后再次尝试电话联系 3. 通过发送孩子作品照片破冰	升级至运营中心协同跟进
孩子坚决不愿再来	1. 了解具体原因（教师/内容/同学） 2. 提供调班或换教师选择 3. 邀请参加纯游戏化体验活动	升级至人才发展中心介入评估
家长要求退费	1. 启动退费挽留流程 2. 提供「冻结课时」替代方案 3. 强调剩余课程价值，提供加速完成方案	按公司退费政策执行，同时记录流失原因

客户续费触发表

标准化续费动作，前置沟通节点，锁定每一个续费机会。

续费作战指引

一、客户基本信息

学员姓名

家长称呼

剩余课时

预计到期日

当前课程类型

累计已上课时

首次报名时间

三、续费触发时间轴

第一阶段到期前60-45天（铺垫期）

触发动作	执行标准	负责人	完成时间	完成
学员成长报告	制作个性化成长报告（含作品集、能力图谱）
首次非正式沟通	课后与家长闲聊，提及「孩子进步很大，可以考虑继续深入」
学习规划建议	准备下一阶段学习目标与课程建议

第二阶段到期前45-30天（价值强化期）

触发动作	执行标准	负责人	完成时间	完成
成长报告正式沟通	预约家长进行15分钟沟通，解读成长报告
成果展示活动邀请	邀请参加校区作品展/家长开放日
专属学习方案	基于沟通反馈，优化并提交书面学习方案

第三阶段到期前30-15天（促单期）

触发动作	执行标准	负责人	完成时间	完成
校长/主管层面沟通	对黄灯/红灯客户，校长亲自沟通
续费优惠政策沟通	明确告知续费优惠方案与截止时间
深度需求挖掘	了解家长对下阶段课程的具体期望与顾虑

第四阶段到期前15-0天（临门一脚期）

触发动作	执行标准	负责人	完成时间	完成
最终续费确认	明确续费意向，解答最后疑虑
办理续费手续	协助完成缴费、合同签订

四、个性化沟通策略

客户类型	沟通核心	沟通频率	关键话术参考
绿灯客户	强化成就，自然过渡	正常沟通	「看到孩子这么大的进步，我们也很欣慰。下阶段我们可以一起挑战更复杂的项目，比如…」
黄灯客户	解决问题，重建信任	增加沟通	「我们注意到孩子最近[具体现象]，我们分析可能是[原因]。下阶段我们可以一起调整，重点关注…」
红灯客户	深度挽留，特殊关怀	高频沟通	「我们非常重视孩子的学习体验，针对您之前提到的[问题]，我们已经[改进措施]。希望能再给我们一次机会…」

4.2 根据客户类型的话术要点

客户画像	关注点	价值呈现重点	避免提及
结果导向型	成绩、比赛、升学	能力提升数据、参赛规划、证书体系	课堂趣味性
兴趣培养型	孩子喜欢、开心	课程趣味性、项目多样性、展示机会	学习压力
观望试水型	性价比、效果	投资回报率、阶段性成果对比、退费政策	长期绑定

五、续费跟进与结果追踪

沟通时间	沟通方式	沟通要点	家长反馈	意向程度	下次沟通计划

5.2 未成交原因分析与改进

可能原因	是否涉及	改进措施	负责人
对效果不满意
价格因素
时间安排冲突
距离/交通问题
对老师不满意
课程内容不合适
服务体验问题
计划暂停学习

六、续费结果追踪

最终续费决定	已续费意向续费未续费明确拒绝
续费金额
续费课时
续费套餐类型
实际续费日期
续费耗时

七、签字确认

老师签字

轮值校长审核

启动日期

完成日期

轮值校长角色认知卡

角色认知向导

基本信息

校区名称

轮值校长

轮值周期

行动格言

一、核心身份：三位一体的运营者

核心角色	核心职责	思维转变（从 → 到）
业务操盘手	对校区营收与利润负责	从「任务执行者」 → 到「结果负责人」
团队赋能教练	对团队成长与绩效负责	从「个人贡献者」 → 到「团队打造者」
客户体验守护者	对客户满意度与口碑负责	从「问题解决者」 → 到「价值创造者」

二、三大角色的核心动作清单

2.1 作为业务操盘手，我每天/每周必须做：

•盯数据：晨会第一件事，查看昨日「三数」（线索、到访、成交）
•拆目标：将月度营收目标，拆解到每周、每日、每个渠道
•控流程：巡检转化漏斗5大环节（邀约、到访、体验、关单、跟进），找出卡点
•算利润：每周分析成本结构，确保校区健康盈利
•盘资源：确保人、财、物资源投向最高产出的地方

2.2 作为团队赋能教练，我每天/每周必须做：

•开晨会：15分钟，同步目标，对齐动作，提振士气
•做辅导：每周至少跟进辅导3名员工（销售、老师、顾问）
•建标准：检查并强化 SOP（标准作业程序）的执行
•给反馈：对员工表现给予即时、具体、正向的反馈
•搭梯队：识别高潜力员工，制定个人成长计划

2.3 作为客户体验守护者，我每天/每周必须做：

•巡校区：每日巡检教学环境、服务流程、员工状态
•听声音：每日查看客户反馈，每周回访3-5个重点客户
•抓关键：识别并优先处理影响客户体验的关键问题
•建情感：与高价值客户建立个人连接，提升粘性
•防流失：建立流失预警机制，主动干预风险客户
•听课磨课：每周至少完整观摩1节体验课/常规课
•聊客户：每周亲自与2-3位家长沟通（新签、续费、投诉）
•看口碑：监控大众点评、社群等平台的客户评价
•优流程：持续优化从咨询到毕业的全流程客户旅程

三、轮值校长的每日时间分配建议

时间段	核心动作	对应角色
13:30-14:00	晨会：数据同步、目标对齐、士气提振	团队教练
14:00-17:00	业务盘活：巡检流程、辅导员工、处理客诉	操盘手
17:00-18:00	客户经营：回访重点客户、处理升级客诉	守护者
18:00-19:00	日清复盘：数据分析、明日计划、团队反馈	操盘手

!

轮值校长核心提示

轮值不是「代理」，而是「担当」。这30天，校区就是你的「创业公司」，你就是 CEO。不要等待指令，要主动发现问题、解决问题、创造结果。

四、轮值校长「避坑指南」

常见误区	正确做法
❌ 陷入具体业务，成为「超级销售」或「替补老师」	✅ 赋能团队，教会方法，让团队拿结果
❌ 只下指令不跟进，计划停在纸上	✅ 日清日高，用数据和看板驱动执行闭环
❌ 当老好人，对问题视而不见	✅ 直面问题，用标准说话，对事不对人
❌ 只关心营收，不关心成本和利润	✅ 算清账，关注利润率、人效、坪效
❌ 单打独斗，不与总部和兄弟校区联动	✅ 主动求助，善用总部资源，借鉴优秀经验

五、我的轮值承诺与行动

填写说明

请根据您校区的具体情况，在每项角色下，写下未来一周您承诺要做到的1件具体的事。

4.1 作为业务操盘手，我承诺本周：

• 重点关注的数据指标是：

• 要解决的一个业务卡点是：

• 具体的行动是：

4.2 作为团队赋能教练，我承诺本周：

• 要辅导的员工是：

• 辅导的重点是：

• 具体的行动是：

4.3 作为客户体验守护者，我承诺本周：

• 要优化的一个客户触点是：

• 要沟通的一位客户是：

• 具体的行动是：

六、工具与支持

工具名称	用途	获取方式
《每日作战清单》	规划每日工作节奏	点击跳转
《日清复盘表》	每日复盘与改进	点击跳转
《月度经营目标拆解表》	目标管理与拆解	点击跳转
总部运营支持	业务指导、资源协调	联系运营部
轮值校长社群	经验交流、问题求助	微信群

💡

卡片使用说明

• 将此卡放置于办公桌显眼处，每日对照自查
• 每周日晚上，根据此卡复盘本周角色履行情况
• 轮值期结束时，据此卡进行自我评估与总结

轮值校长使命自查表

客户全生命周期管理

客户旅程 · 7个阶段

👋

获客

首次接触

通过多渠道获取潜在客户线索，首次沟通了解需求，发送体验课邀请

标准动作

通过地推/转介绍/线上/异业获取线索

首次沟通，了解孩子年龄、兴趣、家长需求

发送体验课邀请

关键指标

线索数目标值

到访率目标值

责任人：市场专员/课程顾问 工具/物料：宣传单页、体验课券、沟通话术 输出物：线索登记表

🎯

转化

体验课当天

接待到店安排体验课，课堂互动价值外化，课后沟通推荐课程方案

标准动作

接待到店，安排体验课

课堂互动，价值外化

课后沟通，推荐课程方案

续费率目标值

责任人：课程顾问/教学主管 工具/物料：续费触发表、新班计划、促单话术 输出物：续费合同

🎁

流失

超过2周未到课/退费后

未到课2周主动联系了解原因，退费记录原因分析改进点，3个月未复购移入流失客户池

标准动作

未到课2周：主动联系，了解原因

退费：记录原因，分析改进点

3个月未复购：移入"流失客户池"

关键指标

流失率目标值

流失原因分布目标值

责任人：教学主管/轮值校长 工具/物料：沟通记录、退费分析表 输出物：流失客户分析表

客户分层运营表

价值维度

按年消费金额分层

高价值 ≥2万/年

中价值 1-2万/年

低价值 <1万/年

粘性维度

按课消和NPS分层

高粘性课消≥90%, NPS≥45

中粘性课消70-89%, NPS 30-44

低粘性课消<70%, NPS<30

1

高价值客户

年消费 ≥2万

重点资源投入

01 重点维护

高粘性

课消≥90%, NPS≥45

1 校长/主管定期沟通

2 优先参与新品体验/活动

3 个性化学习规划

频率每周1次

负责人轮值校长/教学主管

目标：续费率≥80%，转介绍率≥30%

02

中粘性

课消70%-89%, NPS 30-44

1 加强价值外化，提升满意度

2 每月1次学习成果展示

3 推送针对性提升方案

频率每2周1次

负责人教学主管/课程顾问

目标：续费率≥60%，NPS提升至40+

03 预警

低粘性

课消<70%, NPS<30

1 重点沟通，解决痛点

2 安排补课/调整课程

3 每周跟进，提升到课率

频率每周1次

负责人轮值校长/教学主管

🎯 课消完成率提升至80%+

2

中价值客户

年消费 1-2万

稳定维护

01

高粘性

课消≥90%, NPS≥45

1 提升客单价，推荐进阶课程

2 鼓励转介绍

3 每月1次活动邀请

频率每2周1次

负责人课程顾问/教学主管

目标：年消费提升至2万+，转介绍≥20%

02

中粘性

课消70%-89%, NPS 30-44

1 稳定课消，提升满意度

2 每2周1次学习反馈

3 推送续费提醒

频率每2周1次

负责人教学主管

目标：续费率≥50%，NPS提升至40+

03 预警

低粘性

课消<70%, NPS<30

1 解决到课问题，提升课消

2 每周1次沟通，了解原因

3 调整课程时间/内容

频率每周1次

负责人教学主管

目标：课消完成率提升至80%+

3

低价值客户

年消费 <1万

基础维护

01

高粘性

课消≥90%, NPS≥45

1 提升客单价，推荐高阶课程

2 鼓励转介绍

3 每月1次活动邀请

频率每2周1次

负责人课程顾问

目标：年消费提升至1万+，转介绍≥10%

02

中粘性

课消70%-89%, NPS 30-44

1 稳定课消，提升满意度

2 每2周1次学习反馈

3 推送续费提醒

频率每2周1次

负责人教学主管

目标：续费率≥30%，NPS提升至40+

03 流失风险

低粘性

课消<70%, NPS<30

1 重点跟进，解决到课/效果问题

2 每周1次沟通，了解原因

3 3个月无改善移入流失池

频率每周1次

负责人轮值校长/教学主管

目标：3个月内提升到中价值或激活

使用说明

• 分层标准：需结合校区实际数据调整，建议每月更新一次分层

• 资源分配：高价值客户由轮值校长直接维护，确保资源投入与价值匹配

• 数据同步：分层结果需同步到《客户续费触发表》用于精准触达

• 动态调整：跟踪客户层级变化，高价值低粘性客户需重点关注

成本管控

成本预算管理与费用支出分析

成本与利润管控

选择月份:

成本科目	子科目	本月金额(元)	上月金额(元)	环比变化	年度累计(元)	年度预算(元)	预算执行率	问题&原因	优化建议

销售转化

转化漏斗全流程话术库

销售是一场心理战
掌握各节点核心逻辑，步步为营提升转化

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校区直接打印贴于桌面

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转化漏斗全流程话术库

五大关键环节 · 精准话术指导 · 提升转化效率

转化漏斗向导

咱们是对零基础友好的，不用写复杂代码，重点是玩中学、做中学。全程老师引导，上手快没压力，亲子共学，高质量陪伴。

Q: 体验课之后有后续课程吗？

主要是感受教学方式，如果喜欢，我们有从启蒙到进阶的完整AI编程课程体系。首次体验当天报名正式课程，还有专属优惠。

🛡️ 常见拒绝应对话术

拒绝 1: 最近没时间，下次吧

没关系，我先帮您预留名额，等您方便时随时联系我即可。咱们的每场体验名额有限，学具也需要提前准备，我先帮您锁定位置，避免您之后有时间想参加时没有名额了。

拒绝 2: 孩子可能不感兴趣

我们的体验之旅是用孩子喜欢的创意建构、小火车设计的，游戏化闯关特别吸引孩子。很多孩子一开始害羞，玩一会儿就完全投入了。您可以带孩子先感受下，不合适也没关系，就当一次有趣的亲子活动。

📌 邀约结束动作

确认时间后：“好的，我已经帮您登记XX时间的体验名额，稍后给您发包含校区地址和注意事项的微信，请注意查收哦！”
未确认但留名额：“我先帮您备注预留名额，后续我再跟您联系确认具体时间。”

到访环节建立信任 / 挖掘需求

核心目标：热情接待，消除陌生感，引导进入体验区。

一、通用接待话术

适配所有来源客户

到店接待

1 门口接待

XX家长您好！欢迎您和宝贝来到英荔AI创造乐园，我是之前和您联系的XX老师～辛苦您特意带宝贝过来，快请进！宝贝今天真精神/可爱（接待期间保持笑容），体验区已经为宝贝准备好专属学具啦。

2 引导途中

咱们体验区就在这个教室，我简单跟您说下，今天的体验全程30分钟左右，全程有专业老师陪同引导，宝贝可以放心大胆玩，您也可以在旁边全程观看，有任何疑问随时问我就好。

3 分流衔接

（到体验区门口）宝贝，咱们的魔法小火车/AI小车已经在等你啦！这位是XX老师，接下来就由他带着宝贝开启体验之旅，我就在旁边，您有任何问题随时找我哦。

二、分来源适配话术

到店现场 · 按渠道微调

四宫格

1. 美团 / 点评 / 直访

家长您之前主动了解咱们的体验课，感受到了您是很有教育理念的～咱们很多主动找课的家长，都特别看重孩子的逻辑启蒙，今天体验完您就能感受到，咱们的课程和宝贝的需求特别匹配。

2. 会员转介绍

家长您好，特别感谢老会员XX的推荐～您放心，咱们老会员推荐的都是经过亲身体验认可的，今天也让宝贝好好感受下，很多和宝贝同龄的老会员宝宝，每次来都玩不够呢（玩中学、做中学）。

3. 地推 / 社区

家长辛苦啦，特意从XX社区过来～您之前抽中的小奖品，等宝贝体验结束，我给您拿过来。今天的体验都是游戏化闯关，宝贝不用有任何压力，放开玩就好。

4. 异业 / 学校合作

家长您好，咱们是和XX机构合作的专属体验，和学校的素质教育理念特别契合～今天宝贝体验的内容，也是专门定制的，既能玩得开心，又能启蒙AI思维。

关单环节促成当场报名

核心目标：结合体验反馈，解答剩余疑问，促成当场报名。

一、开场衔接

体验结束后及时切入

破冰

宝贝今天玩得开心吗？（等待宝贝回应）太好了！家长您看，宝贝全程都特别投入，刚才在XX环节（结合体验细节），表现得特别棒，很有天赋～今天的体验，您和宝贝整体感觉怎么样呀？

二、核心关单话术

分情况适配 · 推优惠 / 解犹豫 / 补充场景

主话术

1 家长无疑问，宝贝兴趣高（重点推优惠）

看得出来宝贝特别喜欢今天的体验，您也对咱们的课程比较认可～这边我跟您做一个宝贝的学习成长规划，刚好咱们针对体验当天报名的宝贝，有专属优惠：报一年以上课程立减XXX元，还送额外赠课，而且可以直接衔接正式课程。您看，咱们今天就给宝贝报名，还是我先给您详细介绍下课程套餐？

2 家长有犹豫，担心效果/价格（解疑+价值）

家长您有顾虑特别能理解。其实咱们的课程是根据年龄分段设计的，循序渐进，全程有专业老师引导。这不是单纯的体验，而是系统的启蒙，能持续锻炼宝贝的逻辑思维和动手能力。今天报名不仅有专属优惠，后续有问题我们也会及时沟通。您看，咱们先给宝贝报一个初阶的套餐，让宝贝先感受下正式课程的氛围？

3. 会员转介绍补充

老会员之所以愿意推荐，就是认可课程效果。今天报名，能和老会员一起享受专属老带新福利，特别划算。（会员转介绍赠课4课时）

4. 异业合作补充

咱们和合作方理念契合，很多合作方学员都报名了。今天报名，还能享受合作方专属补贴，比平时报名更优惠。

三、关单终极异议应对

考虑期 / 价格敏感

议价收尾

异议 1: 再考虑考虑，跟家人商量

完全理解，给宝贝报课是大事。不过今天专属优惠仅限当天有效，宝贝兴趣这么高，错过了太可惜。我先给您留资料和优惠政策，您回家商量，如果今天之内确定报名联系我，我依然给您保留优惠，您看可以吗？（可引导交定金500-1000元）

异议 2: 价格有点贵，能再优惠点吗？

家长您放心，课程价格对应的是专业教学和优质服务，6-8人小班教学。今天优惠已经是最大力度，报全年还送特色活动课，性价比特别高。如果觉得全年压力大，咱们也有季度套餐，您可以先报季度感受效果，后续再续报。

跟进环节未成交激活 / 成交维护

核心目标：未当场关单客户激活，已关单客户维护，促成复购/转介绍。

一、未当场关单客户跟进

持续唤醒 · 按节点触达

时间轴

1. 体验当天晚上（22:00前）

XX家长您好，我是英荔的XX老师～今天特别感谢您带宝贝来体验，宝贝表现特别棒，看得出来很喜欢。咱们今天的体验专属优惠，还为您保留到今晚24点，要是商量好了随时联系我，帮您办理报名手续哦。

2. 体验后 1 天（未回复）

XX家长您好，打扰您啦～昨天宝贝体验完回家有没有跟您分享呀？如果还有关于课程套餐、教学安排的疑问，随时问我详细解答。也可以再带宝贝过来，免费再体验一次哦。

3. 体验后 3 天（仍未回复）

XX家长您好，我是XX老师～想起宝贝体验时开心的样子，特意给您发下宝贝当时的照片/小视频。咱们近期新增了体验项目，您有兴趣的话我详细介绍下，或者安排再来免费体验一次？

4. 体验后 1 周（仍未回复 - 暂缓放入公海）

XX家长您好，打扰了～知道您平时比较忙，就不反复打扰啦。咱们的体验名额一直为您预留着，后续想带宝贝体验或了解课程，随时联系我就好，祝生活愉快！

二、已关单客户跟进

蜜月期维护 · 铺垫转介绍

已成交

1. 报名后 1 天

XX家长您好，非常感谢您信任给宝贝报名正式课程！建立VIP会员专属企微服务群，第一节课时间是XX，我会提前提醒您，上课前记得准时到店，咱们已准备好专属学具和资料啦。

2. 上课 1 周后

XX家长您好，宝贝上周第一节课已经结束啦，在课堂表现特别棒，积极互动完成任务～给您发下上课照片/视频看看。后续上课情况会定期跟您同步，有任何问题随时找我。

转化漏斗向导

销售转化漏斗一页纸 SOP

小白可背、资深回炉、校区直接打印贴于桌面

核心转化路径总览

1

邀约环节破冰与锁时

通用开场

"您好，我是英荔顾问 XX...邀您参加人工智能体验之旅，免费、做作品、无推销。"

🎮 痛点：爱玩手机

从「玩游戏」变「设计游戏」，降沉迷。

🔢 痛点：数学/逻辑弱

用图形化编程，把抽象变直观，提思维。

渠道专属一句话

美团直访：您主动咨询，我给安排针对性体验课。
会员转介绍：XX妈妈推荐，我给您留专属优先名额。
地推社区：免费体验，无压力，带孩子探索。
异业学校：学校合作公益课，贴合校内素养。

⏰ 锁时间口诀

"本周六/周日，上午10:00/下午2:00，您哪个方便？"

🛡️ 异议万能答

• 太小/不认字：像搭积木不认字也能学。

• 加重负担：练思维提效率，反而减负。

• 数学差：数学可视化，越学越轻松。

• 不当程序员：学的是未来核心竞争力。

2

到访环节建立信任

接待与安抚

"辛苦过来，先休息喝水，今天先体验、不推销。体验完再决定，合适再考虑。"

挖需三问 (极度重要)

孩子几年级了？
之前接触过编程吗？
您最想通过课程提升孩子哪方面？

3

体验环节展现价值

课中

"您看孩子主动思考、动手解决问题，这就是编程思维在起作用。"

课后

"这是孩子独立完成的作品，练逻辑、练创意、提升自信。"

锁认可

"孩子喜欢、能学到东西，就是最适合的。"

4

核心战役

关单环节定方案促成交

只给 2 套方案

基础班

打好底层逻辑与兴趣

进阶推荐

进阶班

系统提升冲刺科创竞赛

渠道逼单口诀

美团 / 直访今天体验价最优惠，当场锁价

转介绍老带新双重福利，优先锁班

地推 / 社区小单起步，可退可换低风险

异业 / 学校团报价、同学一起学名额有限

🛡️ 终极异议防线

有试听保障 / 可退款 / 有效果案例 / 有学情报告。

5

跟进环节防流失与养线索

1-3天轻唤醒

"孩子表现很棒，优惠帮您多留2天，有问题随时问我。"

1-2周给价值

发思维训练资料或在家小任务，不推销，纯提供价值建立依赖。

长期激活节点

利用活动、赛事、升学、年级衔接等关键节点再次触达客户。

🔥 销售必背 4 句口诀

美团直访

讲专业、讲效果、当场锁单

转介绍

讲信任、讲对标、快速成交

地推社区

讲轻松、讲价值、先养后销

异业学校

讲背书、讲团报、批量转化

角色认知

轮值校长角色认知卡

三位一体的运营者
从执行者到运营者的关键转身

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轮值校长使命自查表

责任 · 担当 · 成长
以校为家 · 以生为本

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校区月度目标
完成率	%
已完成业绩	新签市场
	转介绍
	续费
本周业绩	本周目标
	已完成
	目标差距

项目	目标/计划	实际/完成
校区月度目标		-
完成率	-
已完成业绩-新签市场	-
已完成业绩-转介绍	-
已完成业绩-续费	-
本周业绩-目标		-
本周业绩-已完成	-
本周业绩-目标差距	-

任务	标准动作	完成
同步三数	数据必须精确，写在白板上
对齐目标	目标需具体到人

任务	标准动作	完成
午练巡检	检查纪律、安全、设备
备课抽查	抽查3位老师备课情况

任务	标准动作	完成
课堂巡检	每节课至少巡查1次
家长沟通	至少与2位家长深度沟通
销售跟进	跟进今日到访客户

任务	标准动作	完成
晚练执行	全程监督晚练质量
日清复盘	填写日清复盘表
明日规划	制定明日作战计划

类型	内容
✨ 今日高光时刻
🙏 感恩之事
🍀 小确幸
💡 反思点

评估项	结果
目标完成率
团队状态打分
个人状态打分
明日决心
电子签名

项目	内容
校区
日期	星期____
天气	☀️晴天 ☁️多云 🌧️雨天
今日状态	⚡️能量满格 👍状态良好 💤需要充电

业绩指标	数值
校区月度目标
完成率
已完成业绩
市场
转介绍
续费
本周业绩
本周目标
已完成
差距

指标	数据	指标	数据
昨日线索（个）	--	今日线索目标（个）	--
昨日到访（组）	--	今日到访目标（组）	--
昨日成交（单）	--	今日重点客户（位）	--

任务	标准动作	完成标记	备注
同步三数	1. 昨日线索：个 2. 昨日到访：组 3. 昨日成交：单	☐	数据必须精确，写在白板上
对齐目标	1. 今日线索目标：个 2. 今日到访目标：组 3. 今日重点客户：位	☐	目标需具体到人
提振士气	1. 表扬1个昨日亮点 2. 带领团队喊出口号	☐	口号示例：“日清日高，不胜不归！”
时间控制	严格控制在20分钟内	☐	铃响即散会

任务	标准动作	完成标记	备注
检查线索池	1. 随机抽查3位销售的线索跟进记录 2. 检查线索24小时联系率	☐	关注“高意向但未跟进”客户
攻克卡点客户	1. 选定1-2个“最棘手”客户 2. 与销售一起制定攻坚策略	☐	策略需具体，如“校长亲自电话破冰”
优化跟进流程	发现1个可优化的跟进流程细节	☐	例如：客户分类标准、回访话术

任务	标准动作	完成标记	备注
完成自我业绩	雷打不动完成3个诺访电话	☐	电话记录需详实，包括拒绝原因
高层客户沟通	联系2位A类客户或重点家长	☐	关注客户满意度与潜在需求
个人学习	阅读1篇行业文章/管理心得	☐	记录1个可应用的启发点

任务	标准动作	完成标记	备注
校区巡检	1. 检查前台 5S（整洁、物料、精神面貌） 2. 检查教室环境与教具准备	☐	记录1个需整改的细节
课堂观察	完整观察1节体验课/常规课	☐	重点关注：师生互动、课堂亮点、价值外化
关单支持	现场支持或观摩1次关单过程	☐	记录销售亮点与可优化点
客户接待	随机与1-2位等待的家长简短交流	☐	了解客户体验，收集反馈

任务	标准动作	完成标记	备注
填写日清表	完成《校区日清复盘表》	☐	数据准确，根因分析深入
梳理明日重点	确定明日3件最重要的事	☐	写在明日清单的“预览区”
工具整理	整理今日文件，桌面归位	☐	为明日高效开工做准备

事项	记录
今日高光时刻
今日感恩之事
今日小确幸
今日反思点

指标	目标值	完成值	差距分析	数据来源
新线索数	________个	________个	________个	小麦系统
邀约到访数	________组	________组	________组	前台登记
体验课人数	________人	________人	________人	小麦系统
新签单数	________单	________单	________单	小麦系统
新签金额	________元	________元	________元	财务系统

指标	目标值	完成值	备注
常规课出勤	________人	________人	应到________人
课消课时	________课时	________课时	计划________课时
续费单数	________单	________单	今日到期________人

校区名称：	海南国贸
月度：
制定人：
制定日期：

能力项	选择	具体描述
战略规划与目标拆解能力
团队辅导与激励能力
数据分析与决策能力
客户洞察与服务设计能力
其他能力

痛点类型	选择	具体情况	优先级
线索枯竭市场活动少，有效线索不足
转化率低体验课到访转化率低于20%
续费率低学员流失严重，口碑未形成
团队执行力弱 SOP 不落地，人效低
成本控制差利润率低于行业标准
其他痛点

评价维度	当前状态
「他/她让我们赚到了钱」带领校区实现营收目标
「他/她让我们成长了」建立公平的成长机制
「他/她做事公平公正」制度面前人人平等
「跟着他/她有安全感」为团队兜底，勇于承担责任
「他/她让校区变好了」建立可持续的运营体系

评估维度	具体指标	目标值
过程指标	1. 校长电话接通率 2. 学习报告送达率 3. 特别体验邀约接受率	100% 100% ≥70%
结果指标	1. 客户满意度评分（回访） 2. 出勤率恢复情况 3. 续费意向明确度	≥4.5/5分恢复至≥80% 明确表达继续学习意愿

阶段	触发动作	计划完成时间	完成状态
60-45天 (铺垫期)	1. 发送定制化学员成长报告
60-45天 (铺垫期)	2. 课后非正式口头铺垫 (表扬进步)
45-30天 (价值期)	1. 正式续费沟通 (抛出下一阶规划)
45-30天 (价值期)	2. 宣发续费专属优惠/赠品方案
30-15天 (促单期)	1. 营造紧迫感 (名额/优惠即将截止)

选择您的战区

校长，准备作战。

运营工具包

角色认知

日度管理

周度管理

月度管理

销售转化

市场获客

教学服务

人才能力管理

团队成长

客户运营

成本管控

日度管理

每日作战清单

校区日清复盘表

运营工具包

校区标准化运营工具包 (SOP库)

实用工具

课耗目标计算器

课耗目标计算器

课耗目标计算器

学员剩余单价换算器

校区课耗目标计算器

教师课耗目标

每日作战清单

一、 基础配置

二、 业绩雷达

今日要事 (MIT)

能量补给站

明日雷达

校长手记

日终自评

日清复盘表

一、 基本信息

二、 流量转化漏斗

三、 教学服务质量

四、 今日亮点 / 今日不足

五、 根因溯源（5 Why）

六、 明日改进与落地

七、 客户声音记录

八、 团队观察记录

九、 资源需求记录

十、 明日重点提醒

十一、 一句话总结

校区周运营数据分析表

本周核心问题

运营数据分析

使用说明

月度管理

校区月度运营数据分析表

月度经营突围方案

轮值30天行动计划

校区月度运营数据分析表

本月核心问题

运营数据分析

月度经营突围方案

一、现状诊断：我们到底遇到了什么问题？

二、突围目标：我们要实现什么？

三、关键战役：我们要打哪几场仗？

四、执行保障：我们如何确保打赢？

五、风险预案：如果遇到问题怎么办？

六、成功标准与评估

轮值30天行动计划

30 天核心目标

轮值 30 天行动打卡

市场获客

市场获客向导

渠道 SOP 标准化流程 / 高效执行

效果分析 数据驱动 / 优化决策

教学服务

AI 体验之旅邀约话术

转化率提升检查清单

英荔 AI 体验之旅全流程 SOP

核心理念与目标

3-5 岁 智慧探索启蒙之旅

6-8 岁 智慧工程创造之旅

必提金句（贯穿全程）

附录

一、基础配置

二、业绩雷达

一、基本信息

二、流量转化漏斗

三、教学服务质量

四、今日亮点 / 今日不足

五、根因溯源（5 Why）

六、明日改进与落地

七、客户声音记录

八、团队观察记录

九、资源需求记录

十、明日重点提醒

十一、一句话总结

效果分析数据驱动 / 优化决策

3-5 岁智慧探索启蒙之旅

6-8 岁智慧工程创造之旅

培养具备科技自信｜AI 能力｜创新能力｜人文关怀的人才

客户画像	关注点	价值呈现重点	避免提及
成绩导向型	考级、比赛、成果	-	-
兴趣导向型	孩子兴趣、创造力	-	-
价格敏感型	性价比、优惠	-	-
时间紧张型	时间灵活性	-	-